1. Déterminer vos personas
Comme son nom l’indique, le nombre de prospects dans votre entonnoir de vente diminuera au fur et à mesure. Ce n’est pas une mauvaise nouvelle car ceux encore en lice deviendront des prospects chauds et qualifiés. C’est même l’opportunité d’orienter vos efforts vers les personnes les plus susceptibles de devenir clientes. Pour atteindre l’étape de conversion, la première question à vous poser est : savez-vous vraiment qui est votre cible ? Une mauvaise appréhension de cette dernière mettrait à mal l’efficacité de votre tunnel de vente.
Nous vous conseillons donc de définir vos personas en amont de la construction du processus. Attention, il est fréquent d’avoir plusieurs personas, néanmoins vous devez rationaliser leur nombre en gardant à l’esprit qu’en ciblant tout le monde, vous ne ciblez personne.
Les personas sont des personnages fictifs incarnant votre groupe cible. Ils sont dotés d’un profil socio-démographique (l’âge, les revenus…), d’un profil psychographique (les valeurs, les centres d’intérêts…) ou encore d’un profil comportemental (les motivations et freins à l’achat, les lieux d’achat…).En 2025, il est essentiel d’inclure des comportements multi-devices et post-cookies : par exemple, un persona peut débuter son parcours sur mobile via Instagram, continuer par un échange via chatbot, puis convertir via un appel téléphonique ou une visioconférence.
Chaque étape du tunnel doit répondre à une intention précise pour améliorer son entonnoir de vente et éviter les sorties prématurées.
Demandez-vous ensuite quelles sont leurs problématiques rencontrées et comment vous pourriez potentiellement y répondre. Pour ce faire, n’hésitez pas à consulter les avis sur vos concurrents sur les réseaux sociaux, leur fiche Google My Business ou encore les sites spécialisés.
Les outils d’IA conversationnelle (comme ceux proposés par certains CRM) permettent désormais de générer automatiquement des personas à partir de l’analyse de vos données clients réelles.
Pour construire vos personas et réaliser une étude poussée de votre cible, n’hésitez pas à faire appel à OTO Technology, agence spécialisée en stratégie digitale.
Bon à savoir
D’après une étude Gartner, les entreprises qui segmentent finement leurs personas selon le comportement cross-canal constatent une augmentation moyenne de +21 % de leur taux de conversion dans leurs tunnels de vente.
Vos personas doivent avoir des centres d'intérêts bien différents les uns des autres.
2. Définir les étapes de votre tunnel de vente
Quel que soit la longueur d’un tunnel de vente, certaines étapes sont indispensables pour conduire le prospect à l’acte d’achat. Nous vous les partageons.
A l’entrée de votre tunnel de vente, vous êtes encore étranger pour le prospect. Deux hypothèses sont possibles : il a connaissance de son besoin et est en recherche d’informations. A contrario, il n’en a pas encore conscience et vous devez ainsi lui faire réaliser qu’il a une problématique. L’idée est de trouver le ou les meilleurs moyens de le mettre sur votre voie et d’être visible. En 2025, il devient crucial de capturer son attention dès les premiers instants, grâce à des contenus courts, immersifs, optimisés pour le mobile et relayés via des formats snack content (réels, stories, carrousels).
Sa page de destination n’est pas nécessairement votre site Internet, elle peut également être une page de capture, dédiée à la récolte des coordonnées, ou de vente.
Une fois identifié, vous devez retenir l’attention de votre visiteur, alors prospect froid. À ce stade, il est supposé avoir un minimum d’appétence pour votre domaine. Pour espérer la poursuite de sa trajectoire dans votre tunnel de vente, il faut susciter chez lui un sentiment de relation « gagnant-gagnant ». Les micro-conversions sont essentielles ici : inscription à un webinar, téléchargement d’un guide, ajout à un panier ou prise de rendez-vous.
Pour ensuite déclencher l’acte d’achat, il est souvent nécessaire d’employer des mesures incitatives. Elles reposent sur l’apport de preuve de vos compétences ou de votre démarche qualité (témoignage client, certifications…) ou encore des conditions commerciales avantageuses (promotion, livraison ou diagnostic gratuits…). Aussi, nombreux sont les sites à afficher des alertes : le nombre de personnes en train de visionner la même offre que l’internaute, un compte à rebours avant la fin de la réduction ou encore une promotion destinée aux premiers acheteurs, font partie des plus exploitées. La suite du contact peut également avoir lieu par email maintenant que vous possédez l’adresse de votre prospect.
Pour aboutir à la conversion, certains critères sont essentiels : l’expérience utilisateur doit être irréprochable. Construisez des parcours simples et fluides et assurez-vous de supprimer les étapes inutiles. Afin de rassurer votre prospect de la bonne prise en compte de ses actions, intégrez des pages de récapitulatif, de confirmation et de remerciements.
Exemple concret : découvrez plus bas notre projet Move&See où notre équipe a conçu une landing page centrée sur la conversion pour accompagner le lancement d’une offre de location.
Enfin, veillez à ne pas être trop agressif et gérez la pression marketing, sinon le prospect risque de sortir de votre tunnel de vente.
Bon à savoir
Les plateformes ABM intègrent d"sormais le scoring IA pour identifier les signaux d'intention d'achat plus tôt.
3. Stimuler vos ventes
Pour booster votre chiffre d’affaires, utilisez les techniques de vente appelées O.T.O., soit One Time Offer. Découvrez les plus répandues :
- L’order bump, une promotion complémentaire à l’offre initiale. Dans le panier d’achat d’un ordinateur, vous proposez par exemple une réduction sur une pochette de protection.
- Le cross-sell, une vente connexe à l’offre initiale. Nous pouvons l’imager par un collant proposé sur la page de vente d’une robe.
- L’up-sell, une offre alternative, à un prix supérieur, correspondant à une montée de gamme par rapport à celle initiale. Imaginez que vous préconisez un appareil photos aux performances supérieures que celui présent dans le panier juste avant le passage à l’achat.
- Le down-sell, une offre moins chère à un prospect qui n’a pas finalisé son achat. Dans ce présent cas, vous pourriez recommander des baskets d’une gamme inférieure. Cette offre ne doit pas arriver trop tôt, au risque que le potentiel acheteur se replie dès le départ sur une option basse, faisant ainsi baisser son panier moyen.
L’objectif est d’augmenter le panier moyen avant le passage à l’achat, de déclencher une vente subsidiaire après la commande initiale ou encore retenir un prospect qui s’apprête à sortir du tunnel de vente. Jouez sur l’exclusivité de ces offres en ne les proposant qu’une fois le processus de vente amorcé. Évidemment, pour qu’elles soient bien perçues, soyez cohérent dans vos propositions pour ne pas donner l’impression de vouloir vendre à tout prix et ne soyez pas trop invasif.
En 2025, l’automatisation de ces offres selon le comportement du visiteur (temps passé, produits consultés, clics) permet d’afficher dynamiquement l’offre O.T.O. la plus pertinente.
Bon à savoir
4. Automatiser vos processus avec des outils
Tout d’abord, sachez qu’un tunnel de vente peut se créer indépendamment d’un site Internet. Néanmoins, nous vous conseillons d’étudier la création de ce dernier car il augmente fortement votre visibilité. Considérez-les comme complémentaires.
Si votre site Internet est conçu sur WordPress ou Prestashop, il vous est possible d’utiliser des extensions ou des thèmes spécifiques pour élaborer des tunnels de vente. Malheureusement, si vos connaissances sont limitées, vous pouvez rapidement vous heurtez à quelques difficultés et affaiblir l’efficacité et la fluidité de votre site Internet dont les bases étaient stables jusqu’ici.
En 2025, les plateformes no-code ou low-code (comme Webflow, Systeme.io, Make ou Zapier) rendent la mise en place de tunnels automatisés plus accessible.
Les fonctionnalités vous permettent, entre autres, de collecter des emails (création de pages de capture, de formulaires, de pop-up…), vendre vos produits (page de vente, bon de commande…), gérer vos programmes d’affiliation mais aussi d’automatiser vos campagnes emailing. Vous pouvez également intégrer vos systèmes de paiement et gérer vos contacts.
Parfois, ce sont tout simplement les outils que vous utilisez déjà qu’il suffit de connecter et d’optimiser : le calendrier de vos commerciaux pour la prise de rendez-vous, votre plateforme de e-commerce à celle de campagnes emailing pour relancer un panier abandonné ou votre logiciel CRM pour générer un bon de commande et l’envoyer à vos clients, par exemple.
Le recours à l’intelligence artificielle dans les outils de marketing automation permet désormais d’analyser les comportements en temps réel et d’adapter le contenu ou l’offre affichée.
Les outils présents sur le marché sont nombreux. Choisissez la solution la plus adaptée à votre budget et aux besoins de votre activité.
5. Tester et mesurer les performances de vos tunnels de vente
Avant d’ouvrir vos tunnels de vente aux internautes, il est primordial que vous les testiez vous-même, de l’entrée jusqu’à la sortie, en passant par les différents scénarios envisagés. C’est l’occasion de vérifier les connexions entre vos outils. En 2025, les utilisateurs passent sans transition d’un canal à un autre (mobile ➔ tablette ➔ call). Vos tunnels doivent donc être omnicanaux, responsive, et continus.
Votre tunnel de vente n’est rien si vous n’avez pas défini d’objectifs au préalable et donc d’indicateurs de mesures de performances (KPIs : Key Performance Indicators). Il doit être construit dans une logique d’amélioration. Au même titre que vos personas, un tunnel de vente n’est pas figé, il doit au contraire s’adapter et évoluer selon vos indicateurs.
Équipez-vous d’outils de mesures pour suivre le comportement et les conversions du trafic sur votre site Internet. Vous devez comprendre à quel moment vos potentiels clients sortent de votre tunnel de vente et quelles sont les raisons de cet abandon. Des outils comme Hotjar, Microsoft Clarity ou Smartlook permettent d’analyser les zones de clics, les abandons de formulaire, les temps d’arrêt, afin de corriger rapidement les frictions.
Google Analytics est le plus utilisé des outils d’analyse d’audience Internet, qui plus est, est gratuit. Il vous permet d’en apprendre davantage sur les visiteurs de votre site Internet. Vous pouvez notamment identifier leur provenance (situation géographique, type d'appareil et navigateurs utilisés par les visiteurs, source de la visite) mais aussi leur parcours une fois arrivés sur votre site Internet (nombre de visiteur unique, temps moyen passé sur le site, pages consultées, temps resté sur un article, nombre de vues, dernier élément consulté avant l’achat…). Votre logiciel de campagnes emailing automatisées peut également vous apporter des informations telles que le taux d’ouverture, de clics, de remplissage des formulaires, de téléchargement ou encore de désabonnement. Ne négligez pas l’étude de ces données qui vous permettront de perfectionner et pérenniser votre tunnel de vente.
Bon à savoir
L’ajout d’une page intermédiaire (ex : récapitulatif de commande) peut réduire le taux d’abandon de plus de 30 %, en rassurant l’utilisateur et en proposant des options complémentaires.
Tester, mesurer, itérer : trois piliers pour améliorer continuellement son entonnoir de vente selon les comportements utilisateurs évolutifs.
6. Foire aux questions - FAQ Tunnel de vente
Avant de se lancer dans l’optimisation d’un tunnel de vente, certaines interrogations reviennent fréquemment. Voici un tour d’horizon des questions les plus posées pour mieux comprendre les enjeux et les bonnes pratiques à adopter.
1 - Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
C’est un parcours structuré permettant de transformer un visiteur en client, étape par étape : découverte, considération, décision, conversion
2 - Combien d’étapes un tunnel de vente doit-il comporter ?
Il n’y a pas de règle unique. Un tunnel efficace comprend généralement entre 3 et 5 étapes clés, selon votre offre et votre cible.
3 - Quelle est la différence entre tunnel de vente B2B et B2C ?
En B2C, les décisions sont souvent plus impulsives. En B2B, les cycles sont plus longs et impliquent plusieurs parties prenantes, d’où l’importance de stratégies comme l’ABM.
4 - Comment savoir si mon tunnel est performant ?
En suivant les KPIs : taux de conversion, taux d’abandon, durée moyenne par étape, taux de clics sur les CTA… L’analyse est essentielle.
5 - Quel outil utiliser pour créer un tunnel de vente ?
Des plateformes comme Systeme.io, Webflow, ou HubSpot (pour le B2B) permettent de concevoir des tunnels efficaces sans forcément coder.
6 - Comment capter plus de leads dans mon tunnel ?
Ajoutez des contenus à valeur (guides, webinars, démos), optimisez l’UX mobile, utilisez l’automatisation et proposez un téléchargement stratégique comme un template.
Ce qu'il faut retenir
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#1La première étape dans le succès de votre tunnel de vente est de définir un ou plusieurs personas qui deviendront par la suite vos potentiels clients.
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#2Après avoir défini le profil de votre persona, il sera nécessaire de définir les différentes étapes de conversion afin déclencher un achat. Toutefois, gardez à l’esprit qu’un prospect trop sollicité, ne reviendra pas d’où l’importance de gérer votre pression marketing.
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#3Afin de retenir votre prospect, différentes techniques de vente appelées O.T.O (One Timer Offer), vous permettent par exemple d’augmenter le panier moyen ou encore de retenir votre prospect plus longtemps dans le tunnel de vente en jouant sur l’exclusivité de votre offre.
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#4En associant votre site internet et votre tunnel de vente, vous gagnerez fortement en visibilité. Choisissez les outils qui s’adapteront le mieux à votre budget et aux besoins de votre activité.
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#5Afin de savoir si vos actions ont porté leurs fruits, pensez à vous équiper d’un outil d’analyse d’audience tel que Google Analytics pour savoir si vos objectifs ont été atteint et ainsi améliorer votre tunnel de vente.
